Referencia Rápida - UW y Ventas

 Negocio Non-Standard

🔎 Características de los clientes Non-Standard

• Clientes que no califican para aseguradoras tradicionales.

• Se aseguran mediante MGAs y compañías especializadas.

• Perfil típico:

  • Historial con lapsos o sin seguro previo.

  • Más infracciones/suspensiones; necesitan la forma SR-22.

  • Vehículos más antiguos.

  • Buscan solo Liability o Liability con Full Coverage

  • Problemas de crédito o sin historial.

  • Muy sensibles al precio; cambian de compañía seguido.

  • Pagan en cuotas, lo que significa más riesgo de pagos rechazados.

🔑 Diferencias vs. negocio Standard

• Reglas mas estrictas de suscripción: cancelan rápido por documentos, riesgos o pagos.

• Cancelaciones frecuentes: pagos devueltos, fraude (misrepresentation) o exceso de reclamos.

• Más trámites: ID, comprobante de domicilio/seguro, firmas originales.

• Alta rotación: clientes cambian seguido de aseguradora.

📍 Puntos de UW a mencionar en cada venta

La mayoría de las cancelaciones iniciadas por la compañía, vienen de información incorrecta al momento de hacer la venta.
El agente debe prevenirlo estableciendo expectativas claras desde el inicio.

Conductores

• Todos los residentes de 15+ años y quienes usan regularmente el vehículo, deben aparecer en la póliza, ya sea como conductor regular (rated driver) o excluido (excluded driver)

• Omitirlos intencionalmente puede provocar una cancelación o rescisión.

• 📢 Ejemplo para cliente:
  “Si su hijo de 17 años vive en casa pero no lo incluye, la compañía cancelará la póliza en cuanto lo descubra.”

Dirección de Garage

• Vehículo debe estar en la residencia real del NI al menos 10 meses al año.

• RV parks, fuera del estado o múltiples direcciones son riesgos inaceptables.

Interés asegurable

• Todos los propietarios registrados deben divulgarse.

• Solo de puede emitir una póliza para un vehìculo a nombre del titular; en varios casos, si esta registrado a nombre de alguien más, esa persona debe aparecer en la póliza como conductor.

• Vehículos a nombre de un negocio son inaceptables.

Seguro previo

• Si hay seguro previo, debe mostrar prueba inmediata o en 24 hrs.

• Si no se recibe, se puede remover el descuento.

Aceptabilidad de vehículos

• No aceptables: títulos "Salvage", uso comercial, modelos muy antiguos (<1981).

• Límite de MSRP (ej. >$70k no elegible para Liability).

Pagos

• Pago inicial rechazado = cancelación retroactiva (flat cancel).

• Cuota rechazada = aviso de cancelación.

Cancelaciones / No Renovaciones

• Cancelan si: hay pagos rechazados, documentos faltantes, riesgo inaceptable, fraude (misrepresentation)

• No renuevan si hay exceso de reclamos (ej. 2+ en 12 meses).

Ejemplos de scripting:

• Al iniciar la venta:
  • "Quiero ayudarle a que su póliza se mantenga activa sin problemas. Para eso necesito confirmar algunos puntos importantes desde el principio.”
• Conductores
  • "Todas las personas que vivan en su casa de 15 años o mas, o que usen el carro regularmente, deben aparecer en la póliza. Si falta alguien, la compañía puede cancelar la póliza después."
  • "¿Alguna otra persona que maneje su vehículo de vez en cuando? (ej. pareja, hijos, familiares en casa, roommate?"
  • Cuando hay una exclusión: “Una exclusión significa que esta persona no está cubierta por su póliza. Si esa persona maneja y tiene un accidente, el seguro no paga; por eso necesitamos su firma para confirmarlo." 
  • Si la persona no cuenta con licencia de manejo de Texas: "¿Cuando piensa obtener su licencia en Texas?" "¿Porqué no la ha obtenido?" "Es importante que nos la comparta una vez la tenga."
    • En varias de nuestras compañías, es requisito demostrar una licencia de Texas activa al momento de la venta, o por lo menos 30 días después de emitirla.
• Vehículos
  • "¿El vehículo tiene titulo 'salvage'? ¿sabe si ha sufrido daños o ha sido reconstruido?"
  • "¿Se usa el vehículo para entregar comida, paquetería o mercancía?" "¿Se usa para transportar personas?" "Se utiliza para alguna aplicación como Uber, Lyft, DoorDash, Amazon Flex etc...?"
• Historial de pérdidas & claims
  • "¿Ha tenido accidentes (claims) o tickets (infracciones) en los últimos 3 años?"
    • Importante recalcar que el precio de la póliza una vez emitida puede cambiar si no se comparten detalles de claims o infracciones al momento de la venta.
    • Las infracciones (violations) aplican para los conductores que tengan licencia de manejo de EE.UU.
  • Es importante que el cliente comparta cualquier reclamo que hayan tenido, aun si no tuvieron la culpa. 
    • Si Underwriting ve que hay actividad de claims, pueden agregar este historial a la póliza y subir el costo de la póliza, o en algunos casos, cancelar la póliza.
• Dirección de garage
  • "Necesitamos saber en donde se estaciona(n) el (los) carro(s). Deben de ser en su residencia actual en Texas. Todos los carros en la póliza deben ser estacionados donde mismo siempre."
  • "¿Alguien mas en su familia usa este mismo carro y lo guarda en otro domicilio?"
• Interés asegurable
  • "¿Quien aparece en el título del vehículo?" o "¿A nombre de quien esta registrado el vehìculo?"
  • Para los vehículos que requieren cobertura full coverage:"¿El vehículo tiene algún logotipo, o publicidad de negocio?"
  • "Si el carro esta registrado o titulado a nombre de alguien que no sea usted, esa persona también debe estar listada."
• Descuentos
  • "¿Tiene seguro actual o tuvo seguro en los últimos 6 meses?
  • "Necesito la prueba en este momento, o debe de enviar el comprobante de (POP, Homeowners, etc) dentro de 24 horas. Si no se envía la información, se le puede remover el descuento y su precio cambiará".
• Cierre de venta:
  • "Con esta información completa y los pagos al día, su póliza seguirá activa sin interrupciones. ¿Me puede confirmar todos los conductores, dónde se guarda el carro y quién aparece en el título?”"
  • "Estas preguntas se hacen para evitar cancelaciones; estas ocurren cuando la información no está completa. Preferimos confirmarlo ahora para que no tenga problemas mas adelante"